Sprzedaż w fundacji i stowarzyszeniu. Kiedy warto, a kiedy jeszcze nie?
Fundacja i stowarzyszenie mogą sprzedawać. Nie trzeba do tego zakładać działalności gospodarczej, jeżeli działanie wynika ze statutu, mieści się w sferze zadań publicznych, a opłata nie przewyższa kosztów tego rodzaju działalności. To właśnie jest odpłatna działalność pożytku publicznego.
Na pytanie „czy wolno” odpowiada statut i wybrana forma działalności. Trudniejsze jest drugie pytanie: czy w mojej organizacji warto. A to zależy od trzech rzeczy naraz:
- czy jest ktoś, kto to poprowadzi,
- czy odbiorcy akurat tego działania mogą zapłacić,
- czy zarząd jest w tej sprawie zgodny.
Jeżeli którejś z nich brakuje, to powód, żeby jeszcze nie zaczynać. Nie powód, żeby odpuścić na zawsze.
Dlaczego ten spór wraca?
Pytanie, czy zacząć pobierać opłaty za swoje działania, wraca w wielu organizacjach od miesięcy i za każdym razem kończy się tak samo. Jedna osoba mówi, że bez własnych przychodów organizacja utknie w cyklu od projektu do projektu. Druga odpowiada, że od tego zaczyna się odchodzenie od tego, po co organizacja w ogóle powstała.
Co ciekawe, obie strony mogą mieć rację co do faktów.
Spór rzadko rozstrzygają same przepisy. Dotyczy tego, czym organizacja ma być za trzy lata i kto ma za to zapłacić. Dlatego nie rozstrzygniesz go, szukając w internecie, czy wolno. W tym tekście korzystamy też z wypowiedzi, które padły na naszych webinarach o finansowaniu działań bez dotacji.
O samym cyklu od projektu do projektu i o wychodzeniu z niego pisaliśmy osobno: jak finansować NGO i wyjść z działania od projektu do projektu.
Na czym polega sprzedaż w fundacji i stowarzyszeniu?
Sprzedaż w fundacji lub w stowarzyszeniu oznacza, że ktoś płaci organizacji za konkretne świadczenie: za warsztat, za publikację, za usługę opiekuńczą, za szkolenie. Ustawa z 24 kwietnia 2003 r. o działalności pożytku publicznego i o wolontariacie przewiduje na to dwie formy i warto od razu wiedzieć, która jest która.
Odpłatna działalność pożytku publicznego to pobieranie opłat za działania, które organizacja ma wpisane w statucie i które mieszczą się w sferze zadań publicznych. To nadal działalność statutowa, tylko płatna. Opłata ma pokrywać koszty, przy czym test ten odnosi się do danego rodzaju działalności, a nie do pojedynczej wpłaty czy jednego wydarzenia.
Działalność gospodarcza to szersza forma. Organizacja może w niej robić rzeczy spoza swojej misji, na przykład prowadzić kawiarnię albo sprzedawać usługi reklamowe. Może też wypracować zysk, pod warunkiem że przeznaczy go na cele statutowe.
Uruchomienie działalności gospodarczej nie jest jednak decyzją samego zarządu. Musi ją przewidywać statut i trzeba złożyć wniosek o wpis do rejestru przedsiębiorców.
Jest też granica, o której łatwo zapomnieć. Zarówno w fundacji, jak i w stowarzyszeniu działalność gospodarcza ma być dodatkiem do działalności statutowej, a nie głównym zajęciem organizacji. Nie może więc mieć charakteru dominującego. Organizacja, która zarabia coraz więcej, a działa coraz mniej, przestaje być organizacją pozarządową w tym sensie, w jakim rozumie to prawo.
Obie formy wolno prowadzić obok siebie i wiele organizacji tak robi. Jest jedno ograniczenie: nie można prowadzić odpłatnej i gospodarczej w tym samym zakresie. W praktyce rejestrowej zakres rozdziela się kodem PKD, a nie ogólną tematyką. Warsztaty fotograficzne odpłatnie i komercyjne kursy fotografii gospodarczo to ten sam kod, więc tak się nie da. Warsztaty fotograficzne odpłatnie i usługi fotograficzne na zlecenie gospodarczo to dwa różne kody i tu problemu nie ma.
Trzy różnice między tymi formami mają znaczenie już na etapie decyzji, zanim ktokolwiek ustali cennik.
- Zysk. W odpłatnej opłata pokrywa koszty i na tym koniec. W gospodarczej organizacja może mieć nadwyżkę i nią dysponować.
- Wolontariusze. W odpłatnej mogą pracować i realnie obniżają koszty. W gospodarczej wolontariusz co do zasady nie może wykonywać pracy, którą organizacja sprzedaje komercyjnie. Dla organizacji opartej na wolontariacie to bywa argument rozstrzygający.
- Zakres. Odpłatna musi wynikać bezpośrednio ze statutu i mieścić się w sferze zadań publicznych. Gospodarcza może wyjść poza misję, bo liczy się przeznaczenie dochodu.
Po przekroczeniu granic działalności odpłatnej taka działalność z mocy prawa staje się gospodarczą. To nie jest zakaz jej prowadzenia, ale od tego momentu obowiązują wszystkie wymogi opisane wyżej, z wpisem do rejestru przedsiębiorców na czele.
Granice, potrzebne uchwały i sposób rozdzielenia obu form w księgowości opisujemy w osobnym wpisie: jak sprzedawać w fundacji lub w stowarzyszeniu bez działalności gospodarczej. Tutaj zostawiamy to z boku, bo o decyzji nie przesądzają przepisy.
Czy sprzedaż w organizacjach pozarządowych to rzadka droga?
Nie, sprzedaż nie jest w polskich organizacjach rzadkością. Z badania „Kondycja organizacji pozarządowych 2024” Stowarzyszenia Klon/Jawor wynika, że odpłatną działalność pożytku publicznego prowadzi 38% organizacji, a działalność gospodarczą 14%. Odsetek organizacji mających przychody z odpłatnej rośnie.
Skala tych przychodów jest przy tym umiarkowana. Wśród organizacji, które taki przychód w ogóle mają, wynosi on przeciętnie 25 tys. zł rocznie z działalności odpłatnej i 43 tys. zł z gospodarczej (dane za 2023 rok z raportu Klon/Jawor).
Warto to zapamiętać, zanim zaczniesz planować budżet. Sprzedaż w typowej organizacji nie zastępuje innych źródeł finansowania. Uzupełnia je i daje pieniądze, których nie rozlicza się wobec grantodawcy.
Samo dołożenie kolejnego źródła niczego przy tym nie załatwia, bo każde wymaga osobnej pracy. Organizacje rejestrują działalność gospodarczą, licząc, że przychód pojawi się sam. Tomasz Pawłowski, ekspert przedsiębiorstwospoleczne.pl, mówił o tym na jednym z naszych webinarów: bez produktu, usługi i pomysłu na sprzedaż „one same w sobie sprzedawać się nie będą”.
Pisaliśmy o tym osobno: dlaczego więcej źródeł finansowania często pogarsza sytuację NGO.
Co organizacja zyskuje, gdy zaczyna sprzedawać?
Własny przychód zmienia nie tyle wysokość budżetu, ile horyzont planowania. Nie kończy się razem z projektem.
Pierwsza zmiana jest kalendarzowa. Organizacja finansowana wyłącznie z konkursów planuje w rytmie, którego nie ustala: nabór, rozstrzygnięcie, realizacja, rozliczenie, przerwa. Przychód ze sprzedaży nie ma daty zakończenia, więc pozwala myśleć w horyzoncie dłuższym niż jeden projekt.
Druga dotyczy ludzi i tu dane z badania Klon/Jawor pokazują coś, czego nie widać na pierwszy rzut oka. Utrzymanie zespołu nie zaczyna się przy medianie przychodów sektora, tylko znacznie wyżej (dane finansowe dotyczą 2023 roku).
- mediana rocznych przychodów organizacji w 2023 roku to 50 tys. zł
- organizacje, które mają stały personel, mają przeciętnie 210 tys. zł przychodu rocznie, a te zatrudniające na etat około 700 tys. zł
- stały zespół pracowniczy ma 38% organizacji, a liczy on przeciętnie cztery osoby
- przeciętne wynagrodzenie w organizacjach ze stałym personelem to 3 600 zł netto na pełny etat; powyżej 5 000 zł netto płaci 13% z nich
Organizacje ze stałym personelem mają przeciętnie kilkukrotnie wyższe przychody niż mediana sektora. Chęć utrzymania zespołu to jedno, a pokrycie jego kosztów przez cały rok, a nie tylko przez czas trwania projektu, to drugie. Potrzebne są obie rzeczy naraz.
Dokładnie o tym mówiła Marlena Wieczorek, prezeska Fundacji MEAKULTURA, na naszym webinarze o finansowaniu działań bez dotacji. Fundacja MEAKULTURA po 2018 roku odeszła od grantów ministerialnych i oparła się na działalności gospodarczej, głównie wydawniczej.
One też rozbijały zespół, ponieważ nie może być tak, że mamy konkurs, to bierzemy z łapanki kogoś, bo jest łup, pieniądze, a za chwilę nie ma pieniędzy. Więc ja nawet wolę mieć co miesiąc stałą ekipę, której mało dajemy, a dajemy więcej, jak się pojawia przychód z gospodarczej, niż robić jakieś szturmowe, incydentalne działania.
Marlena Wieczorek, Fundacja MEAKULTURA
Warto przy tym wiedzieć, że sektorowi finansowo przybywa, a nie ubywa. Mediana przychodów niemal się podwoiła między 2020 a 2023 rokiem, z 26 tys. do 50 tys. zł nominalnie. Udział organizacji z przychodami do 10 tys. zł jest najniższy od dekady i wynosi 27%, a udział tych powyżej 100 tys. zł najwyższy od co najmniej dekady i wynosi 35%. Organizacje o przychodach przekraczających 1 mln zł po raz pierwszy w ponad dwudziestoletniej historii badania stanowią 10% sektora.
Te liczby są nominalne, więc samo podwojenie mówi mniej, niż się wydaje. W tym samym okresie płaca minimalna wzrosła z 2 600 zł brutto w 2020 roku do 3 600 zł pod koniec 2023 roku, a ceny też poszły w górę. Przeliczone na pracę wygląda to tak: mediana 26 tys. zł w 2020 roku odpowiadała dziesięciu miesiącom pracy za płacę minimalną, a 50 tys. zł w 2023 roku blisko czternastu. Wzrost jest więc realny, ale bliższy czterdziestu procentom niż dziewięćdziesięciu.
To przelicznik, który warto mieć w głowie przy planowaniu. Przy medianie 50 tys. zł rocznie nadal nie da się utrzymać jednego etatu przez cały rok. Pieniądze w sektorze są, tylko nieciągłe i rozłożone bardzo nierówno: 27% organizacji mieści się w 10 tys. zł rocznie.
Trzecia korzyść jest niewidoczna w budżecie. Kiedy ktoś płaci za warsztat, dostajecie informację, której nie da żadna ankieta ewaluacyjna: że to, co robicie, ma wartość dla kogoś, kto miał wybór.
Ten wątek rozstrzygamy na żywo na webinarze Darowizna, składka czy sprzedaż w fundacji i stowarzyszeniu? Jest to pierwsze z czterech spotkań serii o sprzedaży w organizacjach pozarządowych.
Co organizacja traci, gdy zaczyna sprzedawać?
Koszt najtrudniejszy do odrobienia nie jest formalny, tylko relacyjny. Sprzedaż zmienia to, jak organizację widzą wolontariusze, darczyńcy i część odbiorców. Trzeba to zaadresować wcześniej niż przy pierwszej fakturze.
Wraca przede wszystkim jedna obawa: czy to nie jest zdrada misji. Nie jest to zarzut wymyślony przez opornego członka zarządu. W debacie o polskim sektorze pozarządowym funkcjonuje od lat i ma konkretną treść. Że organizacja zacznie kierować ofertę do tych, którzy mogą zapłacić, a odsunie tych, których nie stać. Trudniej będzie prosić o pracę wolontariacką, skoro obok ktoś za to samo bierze pieniądze. Granica między organizacją a firmą się zatrze, a razem z nią zaufanie, na którym stoi cały sektor.
Kiedy płatna oferta jest realizacją misji, a kiedy tylko ją finansuje?
Od rozróżnienia między tymi dwiema sytuacjami zależy, czy obawa o zdradę misji w ogóle ma zastosowanie.
W odpłatnej działalności pożytku publicznego płatna oferta jest realizacją misji z definicji. Organizacja pobiera opłatę za działanie, które ma w statucie i które mieści się w sferze zadań publicznych. Nie trzeba więc wybierać między misją a przychodem, bo to jest to samo działanie. Pytanie brzmi tu inaczej: czy opłata nie odcina tych odbiorców, dla których organizacja powstała.
W działalności gospodarczej bywa różnie. Czasem jest tylko sposobem na pieniądze, jak kawiarnia prowadzona przez fundację edukacyjną. A czasem sama jest narzędziem misji. Widać to najwyraźniej w przedsiębiorstwie społecznym o profilu reintegracyjnym, gdzie zatrudnienie osób zagrożonych wykluczeniem jest celem działania, a nie jego kosztem: co to jest przedsiębiorstwo społeczne.
Dopiero w trzecim przypadku, gdy płatna oferta jest czymś innym niż misja, sensowny jest prosty test. Po roku policzcie, czy działań bezpłatnych jest więcej, czy mniej niż przed uruchomieniem sprzedaży. Jeżeli mniej, płatna oferta zaczęła wypierać misję zamiast ją finansować.
Ciekawsze jest to, że najmocniej blokuje tu nie otoczenie, tylko sama organizacja. Ola z Fundacji Pro Omnis w Bydgoszczy przeszła przez kilkanaście lat drogę od pojedynczych grantów do usług opiekuńczych i cateringu. Na naszym webinarze powiedziała o tym bez owijania.
To jest w ogóle chore, że wszystkie usługi społeczne, które realizujemy, uważamy, że musimy realizować nieodpłatnie. Że nasi uczestnicy nic nie mogą zapłacić za usługi, które im świadczymy.
Ola, Fundacja Pro Omnis
Wniosek Oli był prosty: organizacja może brać za swoją pracę pieniądze, bo z czegoś musi zapłacić ludziom, którzy tę pracę wykonują.
Marlena Wieczorek nazwała ten sam opór od strony relacji z instytucjami. Fundacja MEAKULTURA przestała udostępniać swój dorobek za darmo w zamian za patronat medialny i zaczęła wystawiać za to faktury. Kosztowało to część kontaktów: „Czasami to są bardzo prestiżowe miejsca, a ja mówię: nie, nie, dziękuję. I oni nie rozumieją tego”.
Jest też ryzyko czysto finansowe i warto je znać w liczbach. Spośród organizacji prowadzących działalność gospodarczą 49% wypracowało w 2023 roku zysk, 18% poniosło stratę, a 33% wyszło na zero. Czyli mniej więcej co druga na tym zyskuje, a co piąta dokłada.
Pozostałe trzy koszty są bardziej prozaiczne i łatwiejsze do przewidzenia.
- czas zarządu, zabrany innym działaniom organizacji
- obowiązki formalne: uchwały, dokumenty sprzedaży i wyodrębnienie każdego rodzaju działalności w księgach, żeby dało się ustalić jej przychody, koszty i wynik
- konieczność wytłumaczenia otoczeniu, dlaczego jedna rzecz jest płatna, a druga nie, bo bez tego wyjaśnienia ludzie dopowiedzą sobie najgorszą wersję
Te trzy mają wspólny mianownik: każdy da się obniżyć wyjaśnieniem podanym wcześniej niż przy pierwszej fakturze.
Poniższa tabela zbiera cztery obszary, w których to się rozgrywa, razem z sygnałem ostrzegawczym dla każdego z nich. Pod tabelą wyjaśniamy, które dwa z tych sygnałów bywają mylące.
| Obszar | Co zyskujecie? | Czym za to płacicie? | Jaki sygnał warto sprawdzić? |
|---|---|---|---|
| Pieniądze | przychód bez daty zakończenia; możliwość planowania dłużej niż jeden projekt | koszt uruchomienia i obsługi, zwykle niedoszacowany | po dwóch latach przychód nie rośnie, a strata się nie zmniejsza |
| Zespół | szansa na utrzymanie ludzi między projektami | czas osoby, która to prowadzi, zabrany innym działaniom | nikt nie ma tego w zakresie obowiązków; temat wraca na zebraniach i nic się nie dzieje |
| Odbiorcy | sygnał, że to, co robicie, ma wartość | konieczność wyjaśnienia, dlaczego jedna rzecz jest płatna, a druga nie | osoby, których nie stać, przestają korzystać z organizacji w ogóle, a nie tylko przechodzą do oferty płatnej |
| Zarząd | większa sprawczość w planowaniu | czas na decyzje, uchwały i dokumenty | decyzja nie zapada od miesięcy, bo nie ma w nim zgody |
Dwa z tych sygnałów bywają mylące i warto wiedzieć dlaczego.
Strata na działalności odpłatnej nie zawsze jest złym znakiem. Opłata ma w tej formie pokrywać koszty, więc niewielka strata mieści się w jej naturze, zwłaszcza na początku. Niepokojąca jest dopiero strata, która się nie zmniejsza, przy przychodzie, który nie rośnie. W działalności gospodarczej próg jest niższy: tam powtarzająca się strata oznacza po prostu, że model nie działa.
Spadek liczby osób korzystających z działań bezpłatnych też wymaga rozróżnienia. Jeżeli płatna oferta jest realizacją misji w ramach działalności odpłatnej, część osób po prostu przeszła z działań bezpłatnych do płatnych. To nie jest ubytek. Niepokojące jest dopiero wypchnięcie: gdy ludzie, których nie stać, przestają z organizacji korzystać w ogóle.
Kiedy lepiej jeszcze nie zaczynać?
Są trzy sytuacje, w których uruchomienie płatnej oferty pogorszy sytuację organizacji. Rozpoznanie ich jest znacznie krótsze niż próba podjęta bez rozpoznania.
Trzy sytuacje, w których lepiej jeszcze nie zaczynać
- Nie ma kto tego prowadzić. Sprzedaż to nie jedna decyzja, tylko stała obsługa: odpowiedzi na zapytania, umowy, dokumenty, terminy. Jeśli nikt nie może tego przejąć, obowiązek spadnie na osobę już przeciążoną i skończy się porzuceniem tematu.
- Odbiorcy tej usługi z definicji nie zapłacą. Część działań organizacji jest kierowana do osób, dla których jakakolwiek opłata jest barierą nie do przejścia. To nie jest kwestia ceny, tylko sytuacji odbiorcy. Fundacja Pro Omnis uruchomiła kiedyś odpłatne zajęcia dla seniorów i przekonała się, że takiego klubu nie da się utrzymać. Uczestnicy byli gotowi płacić czterdzieści, pięćdziesiąt złotych miesięcznie, ale nieregularnie, bo w okolicy było wiele form wsparcia bezpłatnego. Sprzedaż trzeba wtedy budować wokół innego działania albo innego odbiorcy, nie tego.
- Organizacja jest w kryzysie zarządczym. Jeśli w zarządzie nie ma zgody co do podstawowych rzeczy, sprzedaż nie przyniesie pieniędzy, tylko dołoży kolejny punkt sporny. Najpierw kryzys, potem oferta.
Żadna z tych trzech sytuacji nie jest trwała. Pierwsza znika, gdy znajdzie się osoba. Druga, gdy organizacja spojrzy na inne ze swoich działań. Trzecia, gdy zarząd się dogada. To są powody, żeby jeszcze nie zaczynać, a nie żeby odpuścić na stałe.
Jak to wygląda w praktyce?
Trzy przypadki poniżej pokazują trzy różne koszty. Koszt decyzji podjętej bez przygotowania, koszt decyzji niepodjętej wcale i koszt utrzymywania modelu, który przestał się opłacać.
Stowarzyszenie, które uruchomiło płatne warsztaty i straciło część wolontariuszy. Organizacja prowadziła zajęcia rękodzieła dla mieszkańców, przy wsparciu kilku wolontariuszy. Gdy pojawiły się warsztaty płatne dla osób spoza dzielnicy, dwie osoby odeszły. Powodem nie była sama opłata, tylko to, że dowiedziały się o niej z plakatu. Nikt im wcześniej nie wyjaśnił, dlaczego jedne zajęcia są płatne, a inne nie.
Fundacja, która odkładała decyzję przez trzy lata. Temat wracał na każdym zebraniu zarządu i za każdym razem kończył się ustaleniem, że trzeba to przemyśleć. W tym czasie dwie osoby prowadzące kluczowe działania przeszły do pracy zarobkowej gdzie indziej, bo fundacja nie miała im czego zaproponować między projektami. Fundacja zapłaciła za brak decyzji odejściem dwóch osób, choć żadnej błędnej decyzji nie podjęła.
Fundacja MEAKULTURA, która policzyła, ile kosztują ją granty. Po kilku latach pisania i rozliczania wniosków ministerialnych Marlena Wieczorek przestała je składać i przeniosła ciężar na działalność gospodarczą. Powodem nie była wysokość dotacji, tylko to, na co schodził jej czas: „Dlaczego ja mam siedzieć z księgową cały miesiąc. I właściwie nikt mnie nie pyta o merytorykę, jaka jakość jest tych tekstów, tylko czy ja dowiozłam dwa segregatory”. Fundacja MEAKULTURA z czasem wygasiła też działalność odpłatną i zostawiła samą gospodarczą, bo prowadzenie obu naraz było dla niej zbyt mylące. Ten przypadek przeczy założeniu, że najlepiej mieć wszystkie źródła naraz. Każda forma kosztuje czyjś czas, a czas jest w organizacji zasobem najbardziej ograniczonym.
Po czym poznać, że organizacja jest gotowa?
Gotowość poznaje się po czterech rzeczach naraz. Brak którejkolwiek nie oznacza, że trzeba zrezygnować, tylko że najpierw trzeba ją uzupełnić.
Cztery sygnały, że organizacja jest gotowa na płatną ofertę
- Robicie już coś, o co ktoś z zewnątrz sam pyta, czy da się to kupić.
- Jest osoba, która może tego pilnować, i ma na to miejsce w swoim zakresie zadań.
- Statut obejmuje to działanie, więc nie zaczynacie od jego zmiany.
- Zarząd jest zgodny, a nie tylko nikt się nie sprzeciwił.
Jeżeli macie trzy z czterech, brakujący element jest Waszą najbliższą pracą do wykonania. Przy trzech z nich organizacja domyka to sama; przy statucie dochodzi uchwała i wpis w KRS, więc termin zależy już od sądu rejestrowego. Jeżeli macie jeden, decyzja o sprzedaży jest przedwczesna, ale nie przegrana.
To jest do zrobienia w zwykłej organizacji, bez prawnika na etacie i bez działu sprzedaży. Wymaga procesu i kolejności, nie nadzwyczajnych zasobów. Pierwszym krokiem nie jest cena ani faktura, tylko rozstrzygnięcie, czym jest wpłata, którą być może już przyjmujecie.
Od tego zaczynamy webinar Darowizna, składka czy sprzedaż w fundacji i stowarzyszeniu? 22 października o 9:00, bezpłatny. Wypełniacie na nim kartę, która pokazuje, czy jedno Wasze działanie jest już sprzedażą. Jeżeli w Waszym zarządzie ta decyzja wraca od miesięcy, to jest materiał na takie zebranie.
Najważniejsze wnioski
- Fundacja i stowarzyszenie mogą sprzedawać bez działalności gospodarczej, o ile sprzedaż mieści się w odpłatnej działalności pożytku publicznego. Oznacza to działanie ze statutu, w sferze zadań publicznych, z opłatą pokrywającą koszty.
- Odpłatną i gospodarczą wolno prowadzić obok siebie, ale nie w tym samym zakresie, wyznaczonym kodem PKD. Po przekroczeniu granic odpłatnej taka działalność staje się z mocy prawa gospodarczą, co wymusza wpis do rejestru przedsiębiorców.
- W działalności odpłatnej mogą pracować wolontariusze. W gospodarczej wolontariusz co do zasady nie może wykonywać pracy, którą organizacja sprzedaje komercyjnie.
- Korzyścią, o której w zarządach mówi się najmniej, nie jest wysokość przychodu, tylko to, że nie kończy się on razem z projektem. Sprzedaż nie zastępuje przy tym innych źródeł finansowania: odpłatną działalność prowadzi 38% organizacji, a przeciętny przychód z niej, liczony wśród tych, które go mają, to 25 tys. zł rocznie.
- W odpłatnej płatna oferta jest realizacją misji z definicji. Test „czy działań bezpłatnych jest więcej, czy mniej” dotyczy sytuacji, w której płatna oferta jest czymś innym niż misja, czyli przede wszystkim działalności gospodarczej.
- Lepiej jeszcze nie zaczynać w trzech sytuacjach. Gdy nie ma kto tego prowadzić, gdy odbiorcy tego działania nie mogą zapłacić i gdy organizacja jest w kryzysie zarządczym.
FAQ
Czy fundacja może sprzedawać usługi?
Fundacja może sprzedawać usługi, a zakładanie działalności gospodarczej nie jest do tego konieczne, jeżeli sprzedaż mieści się w odpłatnej działalności pożytku publicznego. Warunkiem jest to, że działanie wynika ze statutu, mieści się w sferze zadań publicznych, a pobierane wynagrodzenie nie przewyższa kosztów danego rodzaju działalności.
Czy organizacja może prowadzić działalność odpłatną i gospodarczą jednocześnie?
Organizacja może prowadzić obie formy jednocześnie, pod warunkiem że nie pokrywają się zakresem, który wyznacza kod PKD. Obie trzeba też wyodrębnić w ewidencji księgowej, żeby dało się ustalić przychody, koszty i wynik każdej z nich osobno.
Czy wolontariusz może pracować przy działalności gospodarczej organizacji?
Wolontariusz co do zasady nie może wykonywać pracy, którą organizacja sprzedaje w ramach działalności gospodarczej. Przy działalności odpłatnej pożytku publicznego wolontariat jest dopuszczalny i realnie obniża koszty. Dla organizacji opartych na wolontariacie bywa to argumentem rozstrzygającym o wyborze formy.
Co się dzieje, gdy organizacja przekroczy granicę działalności odpłatnej?
Działalność odpłatna z mocy prawa staje się działalnością gospodarczą, a organizacja ma obowiązek złożyć wniosek o wpis do rejestru przedsiębiorców. Granice są dwie: wynagrodzenie pobierane za dany rodzaj działalności nie może przewyższać jej kosztów, a wynagrodzenia osób zatrudnionych przy tej działalności nie mogą przekraczać ustawowego pułapu. To nie jest zakaz prowadzenia takiej działalności, ale pociąga za sobą dalsze obowiązki.
Czy sprzedaż w organizacji to zdrada misji?
Sprzedaż nie jest zdradą misji, jeżeli finansuje działania statutowe albo sama nimi jest. W odpłatnej działalności pożytku publicznego płatna oferta jest realizacją misji z definicji, bo dotyczy działań ze statutu. Ryzyko pojawia się tam, gdzie płatna oferta jest czymś innym niż misja i stopniowo wypiera działania bezpłatne.
Czy działalność gospodarcza może realizować misję organizacji?
Działalność gospodarcza może być narzędziem realizacji misji, nie tylko sposobem na pieniądze. Najwyraźniej widać to w przedsiębiorstwie społecznym o profilu reintegracyjnym, w którym zatrudnienie osób zagrożonych wykluczeniem jest celem działania, a nie jego kosztem.
Od czego zacząć, jeśli organizacja nigdy nie sprzedawała?
Organizacja, która nigdy nie sprzedawała, zaczyna od rozstrzygnięcia, czym są wpłaty, które już przyjmuje, i czy planowane działanie mieści się w jej celach statutowych. Cena, umowa i dokumenty sprzedaży są kolejnymi krokami, nie pierwszym.
Ile organizacji w Polsce ma własne przychody ze sprzedaży?
Odpłatną działalność pożytku publicznego prowadzi 38% organizacji, a działalność gospodarczą 14%. Dane pochodzą z badania „Kondycja organizacji pozarządowych 2024” Stowarzyszenia Klon/Jawor.
Ile można zarobić na sprzedaży w organizacji?
Wśród organizacji, które taki przychód mają, wynosi on przeciętnie 25 tys. zł rocznie z działalności odpłatnej i 43 tys. zł z działalności gospodarczej, według danych za 2023 rok. Dla większości organizacji jest to więc jedno ze źródeł finansowania, a nie źródło główne.
Czy sprzedaż zniechęci wolontariuszy i darczyńców?
Sprzedaż zniechęca wolontariuszy i darczyńców wtedy, gdy dowiadują się o niej z plakatu zamiast z rozmowy. Wyjaśnienie, dlaczego jedno działanie jest płatne, a inne nie, i na co idą te pieniądze, jest częścią uruchomienia sprzedaży, nie dodatkiem do niej.
Podsumowanie
Argumenty za sprzedażą i przeciw niej nie rozkładają się tak, jak podpowiada intuicja. Po stronie korzyści łatwo przeoczyć ciągłość, bo własny przychód nie ma daty zakończenia. Po stronie kosztów najczęściej niedoszacowane są relacje, a nie formalności.
Rozstrzygające jest przy tym jedno rozróżnienie. W odpłatnej działalności pożytku publicznego sprzedaż jest realizacją misji, bo dotyczy działań ze statutu. Pytanie brzmi wtedy tylko, czy opłata nie odcina tych, dla których organizacja powstała. Dopiero gdy płatna oferta jest czymś innym niż misja, trzeba pilnować, żeby jej nie wypierała.
Jeżeli spór o to wraca w Waszym zarządzie od miesięcy, prawdopodobnie nie brakuje Wam argumentów, tylko kolejności. Przejdźcie cztery sygnały gotowości z listy powyżej i nazwijcie ten, którego brakuje. To jest Wasza najbliższa praca do wykonania. Jeżeli natomiast wszystkie cztery są na miejscu, pytanie nie brzmi już „czy”, tylko „czym jest wpłata, którą przyjmiemy”. To jest zupełnie inne pytanie.
Ten artykuł ma charakter informacyjny i nie jest poradą prawną ani podatkową. Opisuje zasady ogólne, a o tym, czy i w jakiej formie organizacja może sprzedawać, przesądza treść jej statutu, uchwał i rodzaj prowadzonych działań. Przed uruchomieniem płatnej oferty decyzję warto potwierdzić z księgowością lub doradcą prawnym.
Stan prawny na: październik 2026 r.
